Es gibt keinen anderen Weg um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Nur durch das tatsächliche Ausprobieren und das anschließende Messen und Auswerten der Ergebnisse, wissen Sie wirklich was funktioniert. Man kann nicht pauschal sagen, dass eine Kleinanzeige weniger profitabel ist als ein Eintrag in den Gelben Seiten. Man kann Vermutungen anstellen und es gibt Erfahrungswerte, die man zur Hilfe nehmen kann, aber ganz sicher weiß man es erst durch das Testen. Sie testen einfach was bei IHNEN am besten klappt und wenn Sie etwas gefunden haben, das funktioniert, wenden Sie es möglichst oft an.

Das Problem ist, dass die meisten Verkäufer nicht testen. Manche wissen nichts davon und halten sich an traditionelles Marketing ohne die Ergebnisse zu messen. Andere wissen davon, aber können sich einfach nicht dazu überwinden es tatsächlich zu tun. Sie werden in keinem Buch den perfekten Marketingplan für IHR Unternehmen finden, so dass es keine offenen Fragen mehr gibt. Nur Testen kann alle Fragen beantworten und Sie sollten immer beachten, dass Sie mit jedem Test einen Schritt weiter – man könnte auch sagen reicher – sind. Denn mit jedem Test erhalten Sie entweder ein positives oder ein negatives Ergebnis. Entweder lernen Sie was funktioniert oder was nicht funktionert.

Ein Beispiel dafür ist Apple. Es gibt Leute, die monatelang darauf warten einen iPod von Apple zu kaufen, obwohl sie ein vergleichbares – vielleicht sogar besseres oder günstigeres – Produkt heute erhalten könnten. Doch diese Menschen sind eher Fans als gewöhnliche Kunden. Versuchen Sie nicht eine solche Kundenbindung zu erreichen.

Anstatt darauf zu hoffen, dass man sich an Sie erinnert oder aus Loyalität bei Ihrem Unternehmen kauft, sollten Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen und aktiv dafür sorgen, dass mehr Geld hereinkommt – zum Beispiel durch eine häufigere Zusendung der Werbeprospekte. Es gibt unglaubliche viele Geschäfte, die nur einige Male im Jahr ihre Werbung zuschicken und sich über geringe Umsätze wundern. Sie denken, dass ihre Werbung besonders ist, dass der Empfänger sie mit Spannung lesen, aufbewahren und am Ende einrahmen und an der Wand aufhängen wird.

In den meisten Fällen wird es sie ungelesen wegwerfen. Doch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Werbebotschaft gelesen wird, steigt mit der Anzahl der Zusendungen und damit steigt auch die Wahrscheinlichkeit auf zusätzliche Käufe.

Anders ausgedrückt, bei klassischer Werbung und den “Marketingregeln” und “Marketinggesetzen”, von denen Sie an Universitäten und in Büchern lernen, werfen Sie 95% Ihrer Werbeausgaben zum Fenster raus. Ich weiß nicht wie es mit Ihnen steht, aber mir gefällt dieses Bild überhaupt nicht. Gleichzeitig haben Umfragen und Studien gezeigt, dass die meisten neuen Verkäufe, Geschäftskontakte und Einnahmesteigerungen bei Kleinbetrieben und mittelständischen Betrieben durch Empfehlungen von bisherigen Kunden bzw. durch Verkäufe an bisherige Kunden zustande kommen.

Das große Geld wird also nicht dadurch gemacht, dass man stur versucht immer mehr neue Kunden in sein Geschäft zu locken, sondern dadurch dass man den bestehenden Kundenstamm besser nutzt und mehr Gewinn daraus zieht.

Das heißt natürlich nicht, dass man auf den Erwerb von Neukunden gänzlich verzichten soll, aber man sollte seine Kräfte vor allem auf die bisherigen Kunden richten, wenn man schnelle Ergebnisse und vor allem schnell mehr Geld verdienen möchte. Doch man sollte auch neue Medien nicht vernachlässigen. Besonders eine Präsenz im Internet wird immer wichtiger, weil viele Menschen sich zuerst online mit Suchmaschinen informieren bevor sie sich für einen Dienstleister oder einen Betrieb entscheiden. Es ist erstaunlich, dass viele kleine Läden und lokale Geschäfte noch immer keine eigene Webseite besitzen, obwohl das nur einige hundert Euro kostet.

Ein Schüler kann Ihnen eine gute, übersichtliche Webseite oft innerhalb von einem Tag für 100€ erstellen. Die Adresse allein reicht schon lange nicht mehr. Jemand, der im Internet nach Ihrem Geschäft sucht, will oft ein Bild von Ihrem Geschäft sehen, er möchte die Öffnungszeiten wissen und ein wenig über Sie und die Geschichte Ihres Ladens lesen.

Durch ein gutes Produkt schaffen Sie Vertrauen und Ihre Kunden werden wiederkommen, anstatt sich enttäuscht von Ihnen abzuwenden. Ihr Ziel ist nicht einen Menschen einmal durch gute Werbung oder besondere Aktionen in Ihr Geschäft zu bringen, damit er 10€ oder 100€ ausgibt. Nein, Ihr Ziel muss sein, diesen Kunden dazu zu bringen, dass er immer wieder zu Ihnen kommt und 10€ oder 100€ ausgibt. Der Grund ist einfach. Sie müssen sich nicht jedesmal die Mühe machen in zum Geschäft zu führen oder mit Sonderangeboten zu locken, sondern er kommt freiwillig. Achten Sie also besonders darauf Neukunden mit einer sehr positiven Erfahrung zu verabschieden.

Falls Sie ein Restaurant führen, könnten Sie die Kellner einfach anweisen die Besucher zu fragen, ob Sie zum ersten Mal dort sind, und falls sie das bestätigen, geben Sie jedem neuen Besucher einen kostenlosen Nachtisch oder sogar das ganze Essen umsonst. Das kostet Sie zwar kurzfristig etwas Geld, aber auf lange Sicht gesehen wird es sich für Sie auszahlen. Diese Kunden werden wiederkommen. Der erste Eindruck ist nicht nur bei Menschen entscheidend, sondern auch in Geschäften jeglicher Art.

Ein weiterer großer Fehler ist anzunehmen, dass man vor allem viele Neukunden braucht, also Menschen, die zum ersten Mal das Geschäft besuchen. Das ist ganz und gar nicht der Fall. Das große Geld in JEDEM Geschäft wird durch Stammkunden und die Beziehung, die man zu ihnen hat, gemacht.

Das Verhältnis zum Kunden muss gut sein und auch daran muss man aktiv arbeiten. So wie man persönliche Beziehungen zu Verwandten und Freunden pflegen muss, ist das auch bei Kunden notwendig. Nur weil Sie Geld von diesen Leuten wollen, heißt das nicht, dass es keine Menschen sind. Sie sind alle Menschen mit Gefühlen, besonderen Wünschen und wollen etwas Beachtung und Respekt.

Ein großer Vermögenswert in jedem guten Unternehmen ist deshalb
die Beziehung zu den bisherigen Kunden. Je besser sie ist umso
mehr kann man diesen Leuten in Zukunft verkaufen. Sie verkaufen
immer an Menschen (auch wenn Sie sie nicht persönlich treffen)
und sollten deshalb immer menschlich sein. Es entstehen keine hohen
Kosten, wenn man einem jahrelangen Kunden eine Postkarte zum
Geburtstag oder zu Weihnachten schickt, aber diese Tat wird einen
großen Eindruck machen.

Es gibt keine Betonung auf das worum es in ihrem Geschäft für den Kunden geht… sondern es geht immer nur um sie selbst (jahrelang im Geschäft,usw.). Schlüssel zu einer guten Anzeige in den gelben Seiten (oder einem anderen Branchenbuch) sind ein großes Versprechen, die Vorteile für den Kunden zu nennen, Referenzen zu verwenden, usw. Lesen Sie ein paar Bücher über Werbung, Direktmarketing, etc. und sie werden in der Lage sein diesen Leuten zu helfen. Wenn sie einem Geschäftsinhaber zeigen können, dass sie mehr Kunden hereinbringen können ohne zusätzliches Geld auszugeben und es beweisen können, werden sie Ihnen für ihre Hilfe etwas bezahlen.

Kontaktieren Sie soviele wie möglich, zeigen Sie ihnen die Sie ihre Einnahmen steigern können. Arbeiten Sie anfangs ohne Honorar um sich einen Namen zu machen und Referenzen/Testimonials zu erhalten. Oder arbeiten Sie auf Provisionsbasis, so dass Sie nur Geld verdienen, wenn Ihr Kunde auch mehr verdient.

Eine andere Möglichkeit ist neue Medien kreativ zu nutzen und vor allem auf das Potential des Internets zu setzen. Es gibt in den USA eine kleine Firma, die den Durchbruch mit einem Küchenmixer gelandet hat, als man angefangen hat bei Youtube Videos einzustellen, wo Dinge wie iPods und Golfbälle im Mixer zerstört werden. Suchen Sie einfach nach BlendTec auf youtube und Sie wissen, was ich meine.

Ganz einfach. Sie vermieten die Bänke als Werbeflächen. Auf jeder Bank können Sie Werbung anbringen. Ihre Stadtverwaltung wird vermutlich zustimmen, denn schließlich tragen Sie die Kosten für die Bänke und sparen der Stadt Geld.